? 四川日報 2020年05月25日
【發展策】
試水多樣營銷
順應線上營銷趨勢，引進專業人才，拍視頻、做主播，主動吸引客流。
搭建自有平臺
結合自身特色，銷售高附加值文創產品，吸納當地農貨入駐。
創新產品服務
敢于破圈，做飲品、搞旅游，提供多樣消費體驗。
一場突如其來的疫情，讓春節期間本該熱火朝天的民宿行業進入寒冬。美團民宿平臺數據顯示，今年1月24日至2月23日，我省民宿訂單量與去年同期相比下降72.9%。
以往每到周末、節假日，成都錦府驛民宿的客房總是早早被搶空，而今年40余天的零入住，讓其損失超過40萬元。趁著“閉關”，這家民宿開始了跨界之旅，玩抖音、開直播、賣農貨、搞旅游……
□四川在線記者 蒲香琳
40余天零入住
減開支，降成本，把生存放在首位
坐落在大邑縣新場古鎮一角的錦府驛，是川西民居中典型的三重院落，穿至后門，一排涼椅沿著河邊小路擺開。初夏五月，不少客人在樹下喝茶、乘涼。
“現在生意已經恢復得差不多了。”5月23日，盡管言語輕松，但錦府驛董事長郭忠回憶起春節前夕到復工前的經歷，仍心有余悸。
2015年，郭忠從臺灣了解到民宿經營的經驗，便決定改造升級原本經營的農家樂。在原有老院落基礎上重新設計、修繕，盡量保留川西院子的韻味。年底開業后，每到周末、假期，客房總是早早被訂滿。
紅火了幾年，疫情卻給郭忠澆了一盆冷水。春節前夕到復工前的40余天，民宿零入住，收入沒了，還要承擔人工成本、維護費用、材料損失……每天虧損近萬元。
生存是當務之急。“一切非必要開支都削減下來。”郭忠說，以往，店內日常開銷由掌柜負責，無須向他請示。但疫情期間，每筆支出他都會仔細過問，囑咐掌柜精細化管理，把錢花在刀刃上。比如，伴手禮裝袋工作不再聘請專人，而由員工負責，從一個個細節上降低用工成本。即便如此，經估算，停業這段時間，民宿損失也超過40萬元。
傳統引流模式弊端顯露
玩抖音，開直播，擁抱多樣營銷
“來這邊，光線好一些。”店內，營銷專員小張舉著手機，不斷調試拍攝角度。2月以來，她幾乎每天都會花數小時制作抖音視頻。
郭忠坦言，如此主動地嘗試線上營銷，對他們來說還是第一次。
以往，顧客預訂有兩種方式：直接通過微信聯系，或在第三方平臺搜索。郭忠認為，這種光靠口碑或平臺銷售的引流模式已顯露兩大弊端，一是僅做熟客生意，客流后勁不足;二是生意不好時，平臺每單10%的抽成讓民宿有些承受不了。
專業的事，請專業的人來做。于是，錦府驛新招進兩名營銷專員，小張便是其中之一。
復工前，團隊策劃了《錦府驛復工傳》三部曲，通過趣味故事展示防疫工作。結合自身特色，視頻主題還延伸到古風建筑景色、服務細節等方面，并保持日更頻率來鞏固流量。團隊嘗試開直播，通過展示制茶過程、特色飲品制作教學等吸引粉絲。
能起作用嗎?復工前，郭忠心里直打鼓。市場的回應令他欣喜。3月1日，在當地文旅部門的支持下，錦府驛順利通過審批，成為成都首家復工民宿。顧客通過各種渠道陸續前來，僅十余天后便再次出現“一房難求”的情況。
“這只是開始，我們還會在各種合適的平臺進行嘗試。”小張介紹，目前，各類賬號已累計新增近一萬粉絲。
單靠住宿利潤空間已見頂
搭平臺，賣農貨，拓展盈利模式
這段時間，錦府驛掌柜馬莉已經敲過當地許多農戶家的門。醞釀數月的小程序即將上線，她要讓更多農副產品入駐線上商城。茶、酒、皮蛋、豆瓣醬、豆腐乳、蘿卜干……一個接一個放到“籃子”里。
“單靠住宿，利潤已經沒有繼續增長的空間了。”馬莉直言，客房再滿目前也只有19間，特殊背景下，探索新的盈利模式尤為必要。
一直以來，手工茶、糧食酒等文創產品都只作為伴手禮存在，去哪里開辟新的銷售渠道?經多次商議，團隊決定用小程序來實現這個目標。除展銷自制產品外，還可吸納當地特色農貨入駐，帶動農戶增收。同時，還可提供客房預訂服務，逐步減少對第三方平臺的依賴。“活動更新、事項提醒也方便，以后還可以承載更多功能。”馬莉說。
新服務、新產品靈感不斷閃現。“五一假期，光新研制的汽水，每天都賣出1000多元。”郭忠開心地說。他透露，自己還打算做旅游生意，“附近有很多不太出名但值得一游的地方。”目前，他們已經初步梳理出一批定制線路，正與保險公司洽談合約，敲定后就將推出。
“我相信我們能走出一條自己的道路，保持獨特競爭力。”談起未來，郭忠滿懷信心。
